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Il problema della candela e degli incentivi economici

“Il problema della candela” è il nome con cui si denomina l’esperimento condotto dallo psicologo tedesco Karl Duncker nel 1945 e del quale indichiamo il procedimento:

Si offrono al soggetto diversi strumenti (una candela, una scatola di puntine e una di fiammiferi) e una consegna: “fissare la candela alla parete in maniera tale che la cera non cada sul tavolo”. Dopo aver spiegato il problema, si cronometra il tempo impiegato dai soggetti per risolvere il problema.

Non sembra un grosso problema, vero? Quasi tutti i partecipanti iniziarono cercando di inchiodare la candela alla parete, con scarsi risultati. Altri cercarono di sciogliere la candela per incollarla alla parete, ma nemmeno questa sembrò una buona idea poiché la candela sciolta cadeva ugualmente sul tavolo (inoltre, macchiava e bruciava la parete…). Dopo una media di 7 minuti, i partecipanti giunsero alla miglior soluzione: utilizzare la scatola delle puntine come base per sostenere la candela e fissare la scatola alla parete utilizzando le puntine.

 

Quale fu la scoperta di Duncker?

Che i risultati dell’esperimento cambiavano se gli stessi elementi venivano presentati diversamente. Per esempio, presentando una scatola contenente  puntine (illustrazione A) o le puntine fuori dalla scatola (illustrazione B), con la seconda opzione le persone tardavano meno nella risoluzione del problema.

La spiegazione è molto semplice: nel primo caso i partecipanti credono che la scatola possa unicamente contenere le puntine e, di conseguenza, non giungono a considerare la possibile soluzione. Questo fenomeno prende il nome di Fissità Funzionale e consiste nel fissarsi sulla funzione di un elemento, in questo caso la scatola delle puntine.

L’esperimento venne in seguito ritentato da  Sam Glucksberg, con l’aggiunta di una recompensa: chi avesse ottenuto un risultato migliore, avrebbe ottenuto una recompensa.

Quali furono i risultati?

Nel caso di utilizzo del materiale come nell’illustrazione A (il quale richiedeva più creatività per essere risolto), il gruppo a cui spettava la ricompensa impiegò 3 minuti e ½ in più rispetto al gruppo che non l’avrebbe ottenuta. Al contrario, il gruppo al quale venne sottoposto il materiale come nell’illustrazione B ottenne il risultato opposto. In questo secondo caso, non essendo presente la fissità funzionale e necessitando minor creatività, la reazione di fronte alla ricompensa economica fu positiva.

Con questi risultati si giunge a una duplice conclusione: da una parte, per un’attività semplice e di routine risultano utili le ricompense in denaro; dall’altra,  il fenomeno denominato Effetto dell’ipergiustificazione, consistente nella tendenza delle persone a spostare la loro attenzione all’incentivo (motivazione estrinseca) invece di concentrarsi sulla risoluzione del problema e sulla motivazione intrinseca nel volerlo risolvere in maniera efficace e creativa.

Questi risultati, condivisi da diversi esperimenti, ci inducono a dubitare della strategia aziendale che si segue nella maggior parte delle aziende poiché i sistemi basati sulla ricompensa economica funzionano solo in determinati casi e, spesso, ostacolano la creatività.

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